健身娛樂：足浴店模仿美容店模式，同行中脫穎而出年入百萬
不論是今天、過去或是以后的分享,背后的運作思維都適用于任何行業(yè)!雖然有句話叫"隔行如隔山",但是"隔行不隔理",人性是相通的!
到底足浴店要如何運作才能突破傳統(tǒng)經(jīng)營的瓶頸,快速倍增業(yè)績?
如果站在行業(yè)本身思考,確實很難,因為整個行業(yè)都在面臨轉(zhuǎn)型的困境,你沒法去模仿誰,但是我們經(jīng)常講到:永遠要跳出行業(yè)看行業(yè),才能真正看清行業(yè)的發(fā)展方向!
當我們跳出行業(yè)來看的時候,你會發(fā)現(xiàn),其實足浴按摩行業(yè)跟20多年前的美容行業(yè)類似,屬于美容行業(yè)的一種基礎(chǔ)服務(wù),我在6年前就說過:把美容行業(yè)的營銷模式直接復(fù)制到足浴按摩行業(yè),立刻秒殺競爭對手!
后來,我一個朋友非常震驚的跟我說:"在我們這,有一家足浴店屬于后起之秀,但是做得風(fēng)生水起,現(xiàn)在周邊的競爭對手都要關(guān)門了,他們的運作方式就是你講的'美容跨界打足浴的模式·……."
這是預(yù)料之中的事情,因為復(fù)制美容行業(yè)的營銷模式是足浴店發(fā)展的必經(jīng)之路。
看到這里,或許你更想迫切知道,這家足浴按摩店到底復(fù)制了美容行業(yè)的哪些營銷模式? 下面逐個為你展示。
復(fù)制模式1:產(chǎn)品包裝模式;
美容行業(yè)最大的特點就是,他們非常懂得包裝產(chǎn)品、服務(wù)和專家,一個普通的背部刮痧都能整出一套神奇的工具和精彩的話術(shù),讓你享受完之后感受到超強的價值感!
比如:姐,您知道嗎?其實人體的疾病、皮膚變化都是毒素淤堵體內(nèi)導(dǎo)致的,背部的膀胱經(jīng)就是兩條最好的排毒經(jīng)絡(luò),所以今天我要通過'氣血引導(dǎo)刮痧療法'來幫您好好的排一下毒,排完毒您就渾身舒服輕快了……
………您可以別小看這塊刮痧板,它是正宗的非洲牛角刮痧板,不僅僅可以刮痧,據(jù)說散寒祛濕的功效特別好!我這樣從上往下給您一刮,您體會一下,一層層毒素都排出來了.
您知道嗎?背部刮痧,不同部位刮出不同的顏色,就代表著身體不同部位的狀況,等下刮完之后,我請我們的導(dǎo)師過來幫您看看,我們的導(dǎo)師可厲害了,曾經(jīng)學(xué)習(xí)這套國際風(fēng)靡的刮痧技術(shù),拜訪了20多為有名的大師,8年的研究,花了好幾十萬的學(xué)費了.……
感受到了嗎?這就是美容行業(yè)跟足浴按摩行業(yè)不一樣的地方,同樣的刮痧,在美容店可以收取高價錢,而在足浴店所營造的那種氛圍中,只是一個廉價產(chǎn)品!
足浴按摩行業(yè)要想?yún)^(qū)隔競爭對手,除了本身的技術(shù)手法之外,一定要學(xué)會包裝語言話術(shù)、包裝專家人士、包裝服務(wù)道具!以提升整個服務(wù)的價值感!
●這家足浴按摩店就遵循了這套包裝方法:
1、每個項目都包裝一套配合的道具;
2、技師必須學(xué)會每個項目的價值塑造話術(shù);
3、店內(nèi)包裝出多個認證保健專家;
4、技師全部拿到高級按摩師證;
復(fù)制模式2:產(chǎn)品組合模式;
足浴按摩店對比美容店來說,產(chǎn)品線太過于單一,除了中間各種常態(tài)盈利的足浴按摩服務(wù)之外,缺乏前端吸引目標客戶的尖刀產(chǎn)品和后端賺取利潤的暴利產(chǎn)品,所以營銷會很被動,盈利能力也比較低!
比如:美容店會通過前端的基礎(chǔ)護理或洗面等服務(wù),不求賺錢,甚至全年免費來吸引目標客戶,然后靠后端其他產(chǎn)品服務(wù)來賺取收益,這種方式在美容行業(yè)已經(jīng)是做了N年了,可是你有看到足浴按摩行業(yè)用到這樣的經(jīng)營方式嗎?美容店除了常態(tài)的產(chǎn)品之外,會針對不同的客戶需求,推出很多高價格的暴利產(chǎn)品,而足浴店除了按摩就是足浴,從來沒有嘗試過包裝推薦其他更多的服務(wù),甚至連這種意識都沒有;
●這家足浴按摩店打破傳統(tǒng)的經(jīng)營方式,做了以下幾點調(diào)整:
1、包裝出低成本高價值的引流產(chǎn)品一"艾療"
如果你有接觸過無煙熏蒸艾療儀器,一定也知道,這是一種艾灸設(shè)備,除了每臺設(shè)備幾百塊錢的固定投資之外,操作成本極低,收費可以標價到40-60元/次,調(diào)理效果還非常好;
設(shè)計一張240元的艾灸服務(wù)卡,持卡可以過來免費享受4次艾灸調(diào)理服務(wù),然后通過各種渠道免費贈送到目標客戶手上,比如,酒店、汽車美容店、高端飯店等當做他們的充值贈品送給自己的客戶;如此一來,每個高端場所都在推薦這家足浴店,引流了源源不斷的精準客源;
引流進店之后,加到客戶微信,可以后續(xù)持續(xù)跟進,同時,在顧客做完艾療服務(wù)之后,可以推薦其做精油推背、泰式、中醫(yī)保健等按摩服務(wù);
2、開發(fā)后端暴利服務(wù) -藥物泡澡
通過價值塑造,針對店內(nèi)的高端客戶群體推薦全身經(jīng)脈調(diào)理疏通的藥物泡澡服務(wù),并鼓動他們?yōu)榱私】?每月至少接受2次這樣的服務(wù),每次泡澡收費398元（對比美容院來說,這是普通收費,對比足浴店來說,這是高收費項目),結(jié)果,不僅檔次上去了,接受服務(wù)的人越來越多!
復(fù)制模式3:員工激勵模式;
美容店在員工激勵上,可算是做足了文章,銷售提成激勵、團隊PK激勵、職業(yè)規(guī)劃激勵、整體分紅激勵、精神洗腦激勵等,而足浴店除了推充值卡有點錢之外,沒有打造任何激勵系統(tǒng);
● 這家足浴按摩店在員工激勵模式上,運用4種激勵方法:
1、團隊PK激勵:把店內(nèi)的40多號員工分成4組,每組一位隊長,每組每人每月拿出100元放入獎金池進行業(yè)績PK,冠軍組獲得全部獎金,其他組懲罰游街做活動造勢宣傳,業(yè)績最差組的隊長自罰300元放入集體活動經(jīng)費;
2、整體業(yè)績分紅激勵:制定標準業(yè)績指標,每個組凡是超出規(guī)定業(yè)績指標的部分,20%拿出來給該組進行分紅;
3、職業(yè)規(guī)劃激勵:給每個員工展示分店規(guī)劃圖,每個人都有機會從本店普通的職員晉升到本店或未來分店的隊長、領(lǐng)班、技術(shù)總監(jiān)、經(jīng)理、店長,給了員工足夠的發(fā)展空間!每個人都看到了人生的希望!
4、精神洗腦激勵:每2個月都會舉辦一次大型的感恩培訓(xùn)、潛能激發(fā)培訓(xùn)、成功學(xué)培訓(xùn)等,讓每個人都充滿斗志!
當然,不同的崗位還有不同的激勵方法,這里就不更細的例舉,但是,我相信,這已經(jīng)超過了大部分足浴按摩店!
復(fù)制模式4:客戶維護模式;
美容店特別注重客戶關(guān)系的維護,因為他們已經(jīng)深刻認識到,每個顧客都是一臺提款機,可惜的是,對于足浴店來說,除了服務(wù)顧客的那一個小時,基本上跟顧客是處于失聯(lián)狀態(tài)
我曾經(jīng)問過很多足浴店的老板,為何不跟顧客建立通暢的溝通管道,做【鋼絲客戶培育】的工作,通過'利益+情感+教育',不斷的加深客戶關(guān)系!他們的回答是:"不知道怎么做!"
●這家足浴按摩店在客戶維護上是這樣做的:
每個員工都要鎖定屬于自己的鋼絲級客戶,所以公司教他們運作方法:
再比如,他們會教員工向顧客請教問題,如果對方是做生意的,他們會問:我特別佩服你們做生意的老板,各個頭腦精明,像我們店只要努力,就有機會成為分店的店長,所以,我們店長鼓勵我們請教像您這樣做生意的老板…不管對方怎么教,員工都會感激的送對方一張"艾療卡"!
看到這里,有何感想呢?其實這個世界從來不缺運作的方法,任何行業(yè)都有成熟的運作模式,你只要細心去分析, 把其他行業(yè)的方法變通到你的行業(yè),或許,立刻就會超越競爭對手!
最后總結(jié)一下,這家足浴店秒殺競爭對手所做的4件事情:
1、包裝產(chǎn)品、服務(wù)和人,提升整體價值感!
2、打造前端、中端和后端的產(chǎn)品線,進行產(chǎn)品賓團作b戰(zhàn)!
3、構(gòu)建事業(yè)版圖和團隊激勵機制,讓員工有利可圖、有技可學(xué)、有事業(yè)可以發(fā)展,激情四射,斗志昂揚!
4、每個員工都有計劃有目的培養(yǎng)鋼絲級的客戶,牢牢鎖定顧客的心!
試想一下,如果其他店以上4點一個都沒有,而這家店做了,是不是立刻就超越競爭對手!