通過贈品營銷，服裝店顧客回頭率達(dá)到78%，營銷思維揭秘！
劉老板在廣州開了一家25到35歲女性的時(shí)尚服裝店，在開業(yè)的時(shí)候，我們一起設(shè)計(jì)了一個(gè)贈品策略，劉老板在店口陳列了十分精美時(shí)尚的女性襪子發(fā)夾發(fā)圈等產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的上方寫著大大的幾個(gè)字，今天你可以免費(fèi)拿走他們這些精美時(shí)尚的女性襪子發(fā)夾發(fā)圈，只是用來免費(fèi)贈送的。
只要你進(jìn)入劉老板的店中，花30元辦一張會員卡，就可以任意挑選一個(gè)產(chǎn)品拿走，同時(shí)以后在劉老板的店里，你都可以享有會員折扣。重要的還不是這些。
當(dāng)你辦了會員卡后，你每個(gè)月都可以在會員專享周到劉老板的店中免費(fèi)拿走一個(gè)會員贈品，也就是意味著你辦一張卡，花30元的會員費(fèi)，你可以拿走12次的贈品，除非你自己棄權(quán)，而且30元還可以沖抵購買產(chǎn)品的費(fèi)用。一年12個(gè)免費(fèi)贈品，只需辦一張會員卡，怎么算都很劃得來。于是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈品，我們達(dá)到了第一步的目的，吸引客戶。
當(dāng)客戶到店里來拿走贈品時(shí)，他怎么著也會對店里的其他產(chǎn)品看上去幾眼逛上一逛。女人天性愛逛街，免費(fèi)拿了別人的贈品，看上幾眼作為回報(bào)是再合適不過了。
看著這些客戶就開始掏錢了，原本免費(fèi)拿了那些贈品，客戶心里想，我總得反饋點(diǎn)吧在其他地方買也是買吧？那何不在劉老板的店里買呢？在每個(gè)月的會員中，我們都會把贈品圖片精美的發(fā)送到會員手機(jī)上，提醒會員你可以來領(lǐng)取贈品。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來，太棒了，用一些小贈品使我們的客戶變成了我們營業(yè)員，幫我們帶客戶來帶來的這些朋友呢看到這些免費(fèi)的贈品，也就蠢蠢欲動的開始辦會員卡。
客戶每年來店里12次，我們有足夠的機(jī)會成交他們，同時(shí)也鎖定了客戶，不會再去競爭對手那里消費(fèi)。通過贈品策略，劉老板店回頭率達(dá)到78%，客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%。當(dāng)然一年下來的利潤是同行的3.6倍，很多老客戶直接訂貨，然后到會員周過去取貨，同時(shí)拿走贈品?？蛻艋仡^購買，客戶轉(zhuǎn)介紹客戶鎖定消費(fèi)。但是我們通過改變贈品的一個(gè)小小細(xì)節(jié)就實(shí)現(xiàn)了。
贈品很多人理解的都很簡單，就是你買一個(gè)東西，我送你一個(gè)東西，或者為了吸引你，我先送你一個(gè)東西。但真的那么簡單嗎？其實(shí)贈品包含以下三個(gè)部分：
一、售前贈品吸引客戶。
在銷售的開始時(shí)期，我們需要用一些贈品或優(yōu)惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈品成為售前贈品。售前贈品的重要作用就在于吸引潛在的客戶，通過送出贈品來與客戶建立關(guān)系?？墒侨藗兺恢浪统鲑浧?，卻不知道售前贈品背后的蘊(yùn)含著極大的價(jià)值。
售前贈品運(yùn)用重要細(xì)節(jié)，在營銷中與客戶建立關(guān)系，最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品，客戶很快就會忘記你。如果你再送出贈品的同時(shí)又能成交一次客戶，那么客戶就會記住你，成交非常關(guān)鍵，它會在客戶腦海里留下消費(fèi)印象，于是售前贈品再送出的同時(shí)要包含銷售。
就像上面的案例所述，通過送出售前贈品，劉老板同時(shí)銷售了自己的會員卡，通過成交了一張會員卡，客戶卡包中始終有你的痕跡。
二、售中贈品，促進(jìn)成交。
在銷售過程中，我們同時(shí)會送出一些贈品，或者給予第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如肯德基的第二杯半價(jià)，這些贈品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理，讓客戶繼續(xù)消費(fèi)，或者讓客戶立即決定購買。我們把銷售過程中用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購買的贈品籌碼稱為售中贈品。售中贈品大家常見的方式有買一送一。
三、售后贈品。
那什么是售后贈品呢？很多商家忽略了什么是售后贈品。既然銷售都結(jié)束了，為何還要送贈品呢？有些有覺悟的商家會想到說，送一些贈品與客戶搞好關(guān)系，讓他們下次再來買。因此售后贈品的第一個(gè)作用就在于給客戶留下良好的購買印象，以及與客戶建立愉悅的關(guān)系。
售后贈品更大的作用是在于促進(jìn)客戶回頭消費(fèi)。這一點(diǎn)在餐飲行業(yè)經(jīng)常會使用到比如我今天中午吃飯的餐館，他會用代金券作為售后贈品，提醒我在一個(gè)月內(nèi)可以來消費(fèi)，促進(jìn)客戶二次回頭消費(fèi)。
其實(shí)售后贈品還有兩個(gè)更大的秘密，售后贈品的運(yùn)作細(xì)節(jié)。
一，售后贈品可以直接鎖定客戶在本店消費(fèi)，就像上面所說的，劉老板服裝店每個(gè)月會員周會員可以免費(fèi)領(lǐng)取贈品，同時(shí)還把贈品發(fā)給客戶看，直接赤裸裸的讓客戶想來領(lǐng)取贈品。在客戶頻繁出入你的店里，也與店員建立了深厚的關(guān)系，客戶完全鎖定在這家店消費(fèi)。
二、售后贈品，還可以嵌入到客戶人際關(guān)系中，促進(jìn)客戶把贈品送給他的朋友或親人，實(shí)現(xiàn)二次傳播與轉(zhuǎn)介紹，把客戶當(dāng)成你的推銷員。案例中的劉老板贈品策略，會員們會帶著他的朋友來店里領(lǐng)取并炫耀自己的特權(quán)，從而促使他們的朋友也會辦理會員卡。
就像中午我吃飯的餐館，送給我的代金券，但是這一個(gè)月我沒有外出吃飯的計(jì)劃，于是我就可以把券直接送給我的朋友。這個(gè)代金券也實(shí)現(xiàn)了二次傳播，幫助這家餐館帶來新的客戶。
售后贈品，最好能夠促使客戶多次來到店中或主動與你互動并建立關(guān)系。就像劉老板讓會員每個(gè)月來領(lǐng)取贈品，通過多次的互動與接觸，客戶會形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，最終鎖定在這家店中消費(fèi)。
另一個(gè)案例，一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會員服務(wù)是每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購買的衣服，普通會員一次，銀卡兩次，金卡三次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了買的也就多了。這家高檔男士商務(wù)服裝店，通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈品就是這么厲害。
贈品就是你營銷的最佳誘餌，讓顧客確實(shí)占到了便宜，小贈品成就大生意。