油漆店案例：40平店面年銷量卻在2000萬，如何才能賺更多？
這是廈門一家立邦漆的專賣店，典型的南方夫妻店，從 2000
年左右就開始代理經銷立邦油漆，至今將近 10 年。
開店之初，地段不成熟，生意幾乎沒有什么賺錢。然
而，隨著經濟發展，城市化進程的擴展，這家小店終于等到了春
天，別看小店只有 40 平方多點，然而現在每天營銷額平均高達
6 萬多元，年銷售額高達 2000 萬元。
這是絕大部份南方人做生意的模式，先從一個小店開
始，代理經銷一款好產品，等待市場成熟，熬到春天，開始賺錢。
同樣是這個商業區域的另外一家店，是家小超市，僅做為王老吉
的終端區域經銷商，只用一輛貨車、兩個工人專門用于運送配貨，
僅經銷王老吉一項就年賺純利上百萬元，還不算小超市所涉及的
其它煙酒代理。
所謂樹大好乘涼，正是這個意思。
同時也正是因為這棵大樹，雖然遮住了風雨烈日，卻
也擋住了很多空間。
我問立邦漆店老板：“你們店有做營銷嗎？”
店老板說：“沒有啊。如果立邦總部有支持活動，我
們就跟著做。如果沒有，我們就不做。”
我問：“為什么自己不做些活動？”
店老板說：“為什么自己要做活動？如果總部沒有這
個計劃支持，這些錢都要自己掏。”
我問：“你自已掏錢做活動，多賣出產品，賺的錢也
不是自己的嗎？”
店老板說：“但是我現在的店已經很賺錢了啊，又不
是賣不出產品，為什么要做活動？”
當店老板說到這里時，我終于恍然大悟，明白了一件
事。
這個問題一直困擾了我很多：為什么大部份的實體店
鋪沒有營銷，只是坐等顧客上門？
最大的原因不在于他們不懂營銷，而是因為他們認
為：現在生意不錯，不需要營銷。
在他們認為，營銷是雪中送碳，而非錦上添花！這個
道理正如吃藥與養生的辯證關系。
一個活蹦亂跳、沒有生病的人，絕不會去吃藥；吃藥
的時候就是生病的時候。
也就是說：這些店老板認為只有生意差的時候，才需
要做營銷！
他們連想都沒有想過“營銷”這兩個字。
而且，在他們認為，“營銷是需要花大價錢的。”
如果當你認為“不需要營銷”，那么你就永遠不會去了
解營銷。
如果當你認為“營銷需要大價錢”，那么你考慮的任何
營銷都將需要大價錢。
除非你換另外一種方式問自己問題：“如何花小錢做
營銷多賺錢？”
我跟油漆店老板說：
“首先，營銷是讓你賺錢的，不是讓你花錢的；
第二，有很多種營銷方式不需要花大價錢，有時候甚
至是零成本的；
第三，越是生意好的時候，越需要營銷，這是為將來
生意不好時打基礎；”
油漆店老板問：“那你說，我這個小店，怎么不花錢
做營銷？”
我說：“很簡單，只要做三件事就可以馬上讓你多賺
一倍的錢。”
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第一：為你的產品進行套餐打包。
如果你仔細統計你的客戶群體，你會發現，某類客戶
往往傾向某類產品組合；
比如，作為油漆來講，有底漆、面漆、木器漆等等分
類，而這里面又可以分為非常多的小類，有環氧富鋅底漆、水性
丙烯酸漆、抗堿封閉底漆等等，面漆又有合成樹脂乳液、溶劑型、
水溶性、無機料等等。
80%的普通客戶往往會被這些東西弄得眼花繚亂，不
知如何選擇。因此，這時候決定客戶選用哪種油漆，往往是以價
格為決定因素的。有錢的客戶，無論在底漆、面漆、木器漆，都
會選擇高檔產品；經濟型客戶，則是另外一種省錢選擇；而工程
客戶，則又是一種選擇。
這些不同的產品選擇，形成以價格為決定因素的產品
組合。高檔組合，經濟組合，工程組合等。
那么，你只需將這些產品組合進行套餐打包，針對性
進行銷售，就可以立即提高你的生意。
不僅減少客戶挑選時間迅速成交，而且能降低服務成
本和不必要庫存，更重要的是，套餐打包能銷售更多的東西。
第二：改變銷售觀念，你賣的不是油漆，你賣給家裝
客戶的是關于家的憧憬，你賣給工程客戶是關于長期伙伴的友
情。
油漆店老板在給客戶介紹產品時，幾乎全部是在現場
根據客戶需要進行銷售講解，而其中的大部份問題都是大同小
異，往往是價格、性能、使用、調色、售后等事項。
但是，有一些問題是深深地隱藏在客戶心中，沒有說
出來。正是因為這些問題，決定了客戶選購何種產品。這些問題，
是客戶使用你的產品想獲得的心理滿足和快樂幸福。家裝客戶購
買你的油漆，不是用來喝的，而是用來裝飾家的，是讓家變得更
有品味、更有感覺。因此，你銷售油漆，要知道如何去激發客戶
關于家的聯想，要向客戶描繪使用某種油漆后，會是怎樣的一種
愉悅！
無形的心理需求往往比有形的物質東西，價格高上無
數倍！
另外：對于那些專業問題的解答，除非是有長期的銷
售經驗，否則無法確切地知道答案。這也是絕大部份的實體店鋪
老板面臨的問題，如果明天換一個全新的銷售員，怎么做生意？
你需要將這些信息編輯成書面材料，不要偷懶。
第三：利用羊群效應，每天在墻上掛一個銷售更新表。
今天賣給哪家客戶了，客戶的簡單情況等。比如：“**小區，劉
先生，三房兩廳 104 平方，2010-6-22 訂貨，2010-6-25
送貨”等等。
這樣做的效果是，不但增加了新客戶購買的決心，而
且大部份新客戶都會詢問與已類似的已購客戶，例如：張先生是
新客戶，自己的房子剛好也是三房兩廳，那么就肯定會詢問劉先
生的用漆情況，是哪個檔次、多大用量等等，此時就是銷售產品
組合套餐的大好時機。
僅就這么一個簡單的銷售更新表，至少能提高生意
10%。這個數據不是我杜撰，而是經過大量營銷總結后的實證。
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以上這三件事，需要花很多錢的嗎？是不是很簡單？
而且，不管你從事什么行業，以上這三個營銷技巧只
要稍加修改，馬上就能應用到你自己的生意當中。