婚紗店充5000元送5000元禮品，21天收款360萬
這個案例發(fā)生在兩三年前的鄭州，是鄭州的一個活動案例。主人公是劉總，他是2018年七月份接觸學習到免費商業(yè)模式的。然后在2018年10月1日到10月26日，2019年元旦，2019年5月1日到5月21日，共計搞了三次活動，在八個月時間，確切的說是一個半月時間，收回了560多萬現(xiàn)金，而往常劉總的店年營業(yè)額才100萬左右，增長速度幾乎翻了10倍。
今天我們分享這個案例，確切的說不是一個案例，而是一個案例系列，怎么這么說呢，大家別著急，等我分享完大家就明白了。
既然給大家分享了，活動還搞了不止一次，劉總肯定是可以從中賺到錢了的，問題他是他用這種免費甚至倒貼的方式下怎么做到盈利的。大家有沒有這樣的疑問，如果有，那就對了，因為免費模式就是這樣，一般人越看越不懂。
那問題來了，現(xiàn)在大家算算這賬，是不是又要賠了。拍婚紗照要成本吧，送的價值5000多的贈品也要花錢的，最后用一年時間又把5000塊錢給退了4800，這怎么算也不可能賺錢。
大家好好看看，不要放過任何細節(jié)。
VIP會員充卡5000元，送5000元的婚紗拍攝套餐，再送5000元的其他產(chǎn)品，然后從第二個月開始，每個月返還400元，返還一年，基本又把5000元返完。注意，是現(xiàn)金哦。
劉總是怎樣延伸產(chǎn)業(yè)鏈條和利潤鏈條，開發(fā)出多個新增盈利點，用后續(xù)利潤交叉補貼來完成商業(yè)閉環(huán)，實現(xiàn)盈利的呢？
以前的分享有給大家提到過免費商業(yè)模式的概念，什么是免費，免費不等于不收費，也不等于白送。免費是一種策略和思維方式，通過免費來引發(fā)某種變動，來獲取主動權，通過延長產(chǎn)業(yè)鏈條來延長利潤鏈條，開發(fā)出多個新增盈利點，用后續(xù)利潤交叉補貼來完成商業(yè)閉環(huán)，實現(xiàn)盈利。
請大家注意劉總的活動方案，Vip會員充卡5000元，送5000元的婚紗拍攝套餐，再送5000元的其他產(chǎn)品，然后從第二個月開始，每個月返還400元，返還一年，基本又把5000元返完。為什么這樣設計？
劉總八個月里搞了三次活動，本來劉總還欠員工工資和房東一些房租共十幾萬元還不起，第一次搞活動26天就收了213單，5000元一對，共計收了106萬元，暫時解決了燃眉之急，還清了債務，手中也有了現(xiàn)金流，讓公司暫時免于倒閉的命運。
劉總的案例也有十幾個贏利點，下面我來分享一下其中幾個盈利點：
第一個盈利點，賺現(xiàn)金流的錢。
為了方便大家的理解，我來給大家透露一些劉總活動的成本構成。5000元的婚紗照成本是1000元，其他幾項贈品成本是1200元，這還是系統(tǒng)內(nèi)部的會員給的價，一般都為成本價。一年以后還要返還4800元。正常計算一單會賠2000元。
大家思路跟得上嗎？
大家知道的，嬰兒出生一旦喝習慣哪個牌子的奶粉，是不是很難換，會有應激反應。劉總送嬰兒前兩個月的奶粉，其實前兩個月的奶粉并沒有多少，可兩個月以后呢？沒法換奶粉了，因為小孩一出生喝的什么奶粉以后基本上就只喝這個口味的奶粉了。你會怎么選擇？根本沒得選。
有人指出這是異業(yè)聯(lián)盟，其實深層次的是系統(tǒng)作戰(zhàn)。
同樣的道理，他的定制棗專賣店對外賣168元一箱，劉總婚紗店里賣是128元一箱，對接價是68元一箱。
贈品中的火爆酒，全國總代，成本價極低，這個酒那時候市場價是708元一箱，2000元的火爆酒也就不到三箱，好牌子酒用來宴請賓客，還是蠻有面子的，問題是，三件酒夠嗎?一般情況下是絕對不夠的，一個婚宴上一般不會用兩種不同的白酒的。
那查查什么價格再買點吧，一查708元一點不少，劉總就告訴顧客了，這個酒從來不打折的，不過那個老總我認識，是我們同學，關系很近，酒保真，我能搞到半價的，你需要我給你按半價算，結婚用五糧液也比較有面子，反正需要買酒的。然后，很多人聽取了建議，選擇了再買幾件酒。
第二個贏利點：延長產(chǎn)品線賺錢。
怎么延長的呢？正常婚紗店里有沒有白酒呢？有沒有大棗呢？有沒有連奶粉一起賣的？他為什么賣，別人為什么買。
白送贈品反而是有錢賺的，（這樣的事在我們內(nèi)部非常常見，有些是完全倒貼的，你店里送出去我還給你補貼）那4800元一個月返還400元現(xiàn)金的事怎么處理，總不能毀約吧？
是不是還有送1000元的婚紗結婚當天用，反正店里一排婚紗，一件比一件漂亮，最丑的那款最便宜，是1000塊的贈品，一般人的身材還實在穿不好看了。
結婚是人生大事，新人結婚誰不希望結婚婚紗能漂亮些，但是這個確實感覺不太好。有個政策，你不用贈送的那一件，可以選擇其他的，有2000，3000，5000的，給你減免1000元，再給你打個八折。比如選擇2000的，減去1000再打個八折，再拿800就好了，其實婚紗成本真的不太高，這就已經(jīng)很賺錢了。
讓顧客交錢是一種能耐，如何讓顧客不把錢拿走更是一種能耐。
每個月返400元現(xiàn)金：當時參加活動就給客戶說明了，我們這么搞活動是回饋本市101對幸福家庭的，我們會每個月的具體某一天是我們會員返款日，返款日當天你必須拿著票據(jù)，身份證，最重要的是戶口本結婚證，夫妻一起到店里來才給你返現(xiàn)金，不轉賬，不打卡，必須本人進店領取。
有沒有人那一天忘記的，就不給返了。有沒有拍了照，結了婚又離婚的，非幸福家庭，不返。
如果給你400塊你去不去呢？那符合條件的客戶進店之后怎么辦呢？
有兩種選擇，第一種直接拿著400元現(xiàn)金，
第二種就是可以在影樓購物。
為什么要在影樓購物，反正返款那天店里總有特價。不愿意挑選價值400的產(chǎn)品領走，那我給你800的，1000的產(chǎn)品行不行。結果這個贏利點設計之后三分之二的人不會選擇拿400元現(xiàn)金，改成其他消費了，還有很多人還一不小心，400塊沒夠花。
緊接著，三個月以后，2015年元旦那天，劉總又搞了一次活動，怎么搞的呢？他投資50萬開了個新店，活動模式如法炮制，類似十月一號的模式，活動搞的非常熱鬧，當天成功收了62個單子，充卡31萬，異常火爆。
最關鍵的是，劉總投資50萬開店，用一天時間，收回了56萬資金，店他不用再操心，就有20%的分紅，而且這個店的所有權還是他的。完全做到了花別人的錢，辦自己的事，所有顧客和股東還都感謝他。這難道不值得大家深思和學習嗎？
然后劉總又跟房東大姐說，大姐你看我們今天生意怎么樣。那房東大姐哪里見過我們會員搞活動呀，這生意真不賴，沒見過生意這么好的。劉總就說了，我們用著大姐的房子，覺著這么好的生意也應該請大姐入個股，房東大姐一想，這生意這么好，不入會后悔。就拿出了10萬房租費，占了20%的股份。還不再收水電費，誰找她用房子她也不答應了，店就穩(wěn)定很多。
怎么讓呢？攝像師和化妝師資歷最老最辛苦，工作責任也最重大，攝像師交10萬，化妝師交5萬，注意，是押金，隨時走隨時可以退給你。正常是不是只能分20％，10%的股份，劉總說，給你們分別占40％，20%的分紅，多一倍。這樣讓員工占便宜，員工都爭著交，反正沒壞處。這樣又收回了15萬。而且這下再也不用管理他們了，他們的分紅比老板多。
這樣，劉總一個瀕臨倒閉的婚紗攝影店，不到一年時間，徹底扭轉了局面。現(xiàn)在劉總還通過學習，整合了幾家同行，實現(xiàn)了不花錢零成本開店。
到2019年5.1號到5.21號劉總又搞了一次類似的活動，這次客單價是6999元一對，升級了。21天收單517對，客戶充卡360多萬。