從連年虧損到年開7家分店，如何拯救了一家瀕臨倒閉的婚慶店
什么是包子思維？所有的產品品質加服務流程等，只有自己知道，客戶不知道。
什么是漢堡思維？顧客對你的產品一清二楚，充分的給予顧客安全感。
包子是封閉式思維，只有咬一口才知道味道，用料也是封閉的，消費者看不到。
漢堡是開放式思維，以消費者的感受為出發點，是一種利他的行為。
所以做企業要放在客戶的需求上，且以客戶為出發點，才能快速搶占客戶的心智模式，從而快速占領市場！
今天，給大家分享的是一家婚慶店免費模式的案例
我們先整體分析下：
第一：用免費模式設定一個充值主張，限定時間和人數，造成緊迫感。
第二：對接資源，小范圍測試，用前端產品維持基本運轉；
第三；迅速擴大市場，產生現金流，保證資金鏈；
第四：贈送的產品，要跟主營產品在一個系統里，粘性連接產生更多盈利點。
案例分析：
大家到婚紗店的需求是什么？拍婚紗照、租婚紗，婚慶服務等，要是有更多的禮品就超出預期期望了。
那么針對客戶的需求，婚慶店老板做了一個活動。
活動主張是：
充值5000元成為本店vip會員，送5000元禮品再返5000元現金。
活動時間10月1號到10月30號，前199對新人還有好禮相送！
活動一推出，一個月收了213單，共計收了106萬現金。
我們一起分析下活動細節，送什么？怎么返？
充值5000元贈送：
1.高質量婚紗照一套；
2.結婚當天贈送一套價值1000元的婚紗；
3.贈送價值1000元的大棗和兩個月奶粉，寓意早生貴子；
4.贈送價值2000元的五糧液爆款白酒；
5.贈送價值1000元的寶寶百天照。
且5000元充值現金一年內全額返還，每個月返還400元，每月15號憑充值小票+結婚證+夫妻雙方本人帶身份證到店領取。
婚紗店大部分是一次性銷售，基本上很少有重復購買的，婚紗照內部成本1000元，送的產品成本1200元，但是充值的5000元還要全返回去，相當于一單虧2200元，這如何盈利呢？我們稍后分析。
第二年1月1日元旦，老板又搞了一次活動，內容一樣，但是房租和運營人員跟第一個店不同。
冬天拍婚紗照的少，活動時間也較短，成交了62對，收款31萬，關鍵是老板投資了50萬開店，卻收回了56萬資金，活動收了31萬，優秀攝影師收了10萬押金，化妝師收了5萬押金，房東一看生意火爆，也想入股，又收了10萬，占新店20%的股份。
當然員工的是押金，隨時可以退的那種，但是以這種押金方式投入，得到前期不是股份，是分紅，分別可以得新店得40%和20%分紅，這下新店不用管理了，員工的分紅比老板還多，員工比老板還努力。（具體如何分配和鎖定員工可以學習15套管理機制專欄）。
當年五月一號，幾家門店同時做了一次活動，有了前兩次的口碑宣和信用累計，第三次活動客單價是6999元一對，收了517對，充卡360多萬。就這樣，這家店一年開了7家店鋪，迅速占領了當地的婚紗市場。
活動介紹完了，我們看下他是如何盈利的：
第一個贏利點：送的1000元的婚紗，新人自由挑選，大家都知道，一輩子基本就結一次婚，都希望當天光彩照人，挑著挑著，就會發現自己喜歡更高端更漂亮的，所以就會有部分人升級購買貴的。
這時候業務員就會介紹，購買高端的，送的抵1000元現金，因為您是我們的高級會員，再給你打8折，實際上凡是辦卡的都是高級會員，但是業務員的銷售能力也很強，很會揣摩客戶心理！
第二個贏利點：定制的大棗成本價是68元一箱，專賣店銷售168元一箱，高級會員從婚紗店訂購僅需128元一箱，凡產生購買，就會有盈利；
第三個贏利點：贈送的五糧液市場價格是718一箱，高端大氣上檔次，又是五糧液銷售火爆的酒，用來宴請賓客有面子。但是贈送的酒，也不夠婚宴當天的，一般情況下，婚宴不會用兩種不同的白酒，所以還會再買點，這時候業務員會介紹，先讓客戶看線上的價格，查查，確實是718元一箱，業務員在介紹，因為我們有內部渠道，價格稍微便宜點，反正都要買，從我這里買，保真，還合適，很多人會再買一些；
第四個贏利點：奶粉賺錢，大家都知道，小孩出生后，一般一開始喝哪個牌子的奶就會一直喝下去，即使中途換奶，也要有三個月的交叉更換時間。那奶粉從哪里買？還得來這里，又賺一筆；
第五個盈利點：寶寶的百天照。很多人給寶寶拍照的時候都喜歡來個全家福，所以這可以再賺一筆費用；
第六個贏利點：主營產品，拍的婚紗照選片費用等；
重點：每個月返還的400元，需要憑充值小票+結婚證+夫妻雙方本人帶身份證到店領取，不打折，不轉帳。有沒有忘記的？有沒有不幸福的家庭？有沒有不能一起來的？有，這些都不能返了！
但是大部分還是會進店的，但是進店的有些直接拿著現金走了，有的就直接購物了，這里需要設計產品架構，就是第七個贏利點：把這400元可以設置成800元或者1000元的抵扣券，只要在本店購物，就可以當800元或者1000元的購物券使用，很多人買著買著就超了，還得再付錢。
這就是一家瀕臨倒閉的婚紗攝影店，通過免費思維，徹底扭轉了虧損局面并一年內開了7店的操作。
貫穿一下整個案例成功的關鍵點：
1. 成交主張設計的要先能誘惑自己，如果自己都沒有充值的欲望，客戶更不會充值！
2. 所有產品，不管是主營的還是贈送的，都在一個系統里，保證后端的贏利點！
3. 但凡返錢，一定要設置條件，先篩選掉一部人，在從一部分人中設計購買欲望！
4. 充值金額不能過低，要通過充值金額門檻過濾掉一部分低端賺便宜的客戶！
5. 保持客戶的粘性，做好售后工作，確保能賺到后端的錢！