瑜伽館策劃：如何設計魚餌產品引爆客流
劉女士經營的是一間瑜伽培訓健身會所，現(xiàn)在經營收入的主要方式是單純的會員卡和瑜伽練習，但是效果卻并不理想。如果對國內瑜伽行業(yè)有過了解的朋友會知道，有很多瑜伽館長期不盈利甚至虧，問題的關鍵不在于瑜伽老師本身的素質和能力，也不在于瑜伽會館場所的大小，絕大部分原因在于沒有經營理念和營銷思維，以及沒有專業(yè)的銷售顧問。
瑜伽是一種特殊的商品，它是一種服務性質的軟消費，客戶對瑜伽練習因個人情況可能產生不同的態(tài)度，有的需要，有的不需要，有的不了解。對不了解或者排斥瑜伽的人來說，想讓這些人成為瑜伽館的客戶顯然非常難。
我們的重點不是在于將這些不認可的客戶轉化過來，而是要將那些已了解瑜伽并且已有需求的客戶帶進瑜伽的世界，這才是瑜伽營銷的重點。
瑜伽營銷是典型的區(qū)域營銷，從服務性質來分析，它的影響范圍最多在 4 公里以內，瑜伽學員不可能分布在整個城市；而且，瑜伽營銷針對的都是終端直銷，是直接面對終端消費者，并以女性群體為主要目標人群；瑜伽營銷從服務效果來思考，它對客戶產生的利益不能在短期直接體現(xiàn)出來，甚至從長期效果來看也很難以量化數(shù)字來衡量服務質量。（這點與減肥瘦身不同。減肥可以直接用公斤來檢驗質量）
這些瑜伽市場特質決定了瑜伽營銷必然地要更注重于一些心理感受和會場氣氛，而這種體驗是任何再精美再昂貴的廣告或者宣傳單無法達到的。因此，瑜伽營銷要做的第一件事就是：以最小的成本將客戶帶到會所里，體驗最美好的心靈旅程。
在劉女士有了這個全局營銷思路，事情就變得簡單了。她只做了兩件事，就獲得了業(yè)績倍增。
第一件事：任何人可以免費無限期在會所里練習瑜伽。（免費產品）
第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課。（體驗產品）
“免費無限期”是一個具有魔力的字眼，它將很多想參加瑜伽卻猶豫、對瑜伽感覺神秘卻好奇、想常聚卻無合適場所的人都吸引到了會場里，并且是一種零成本地以人傳人的營銷效果。
因此，劉絲杰的瑜伽會所人滿為患，常常有很多免費會員需要預約才有位置。而劉女士所需要做的事情，不再是到處打廣告，而是在這些免費會員里，通過體驗產品、利潤產品，最終發(fā)展終身會員的流程一步步地輕松經營。
免費產品與體驗產品，最重要的不在于那個“一元”體驗價格的收入，而在于培養(yǎng)客戶一種付費的心理。從免費到付費，是一個有著本質區(qū)別的變化。
而且體驗產品的設計，不在于要賺到多少錢，它跟免費產品一樣，都是一種虧本的支出。只有傻瓜才會做虧本的生意。現(xiàn)在，這句話要反過來講，只有聰明人才能做賺錢的生意。 任何一件事情，換另外一個角度來理解，就能夠獲得完全不同的結局。
你為了尋找客戶，你去電視臺做廣告、報紙做宣傳、滿街發(fā)傳單，這些是不是也需要你的成本支出？而且，你在做這些事情的時候，你心底里并沒有確信的結果，你無法確認廣告投入能夠百分百為你帶來真正實在的利潤回報。也就是說，其實，你做廣告也是在賭博。
那么，與其做一些不能確認的廣告，不如把這些錢花在免費產品、體驗產品上，給每一個可能成為你客戶的人一種收獲，讓你的潛在客戶聚集在你的生意大門前。而且，你去做廣告你無法根據需要、市場變化來控制廣告效果，但根據我們的營銷流程，你隨時可以用很低的成本來檢驗你的營銷策略，你隨時可以調整你的營銷重點，你隨時可以利用各種技巧來轉化客戶。
營銷思維：如果你提供給客戶是免費的體驗產品，我將之歸類為免費產品。當客戶獲得了你的免費贈品，并開始有興趣了解你時，這時候你很有可能又會犯錯誤了。
你可能會開始直接向客戶銷售大量產品，而卻不知道客戶只是對你有興趣，但并不意味著會購買你的東西。這時候，最好的方法是小額成交，而不是大量銷售。讓客戶以最低的代價來使用體驗你的產品服務，讓客戶開始信任你超值和優(yōu)秀的產品和服務。
這里將體驗產品定義是需要客戶付款的小額成交。在培育流程里，我們可以發(fā)現(xiàn)，這其實跟兩個情人談戀愛有天然的相似。當一個小伙子看到一個小姑娘，很喜歡她，可跟她是完全陌生的。于是，小伙子通過各種方式接近、認識了小姑娘。但小姑娘心里充滿了戒心。 接著，小伙子會找各種機會送花、送禮物、約會，會不斷在小姑娘心里留下越來越多的好感和印象。
在某一個月光輕柔的晚上，在微風吹拂之時，這兩個年輕人蕩漾在浪漫情懷里，終于有了第一次熱烈擁抱。在以后的日子，小伙子與小姑娘結婚生子，白手偕老，一個傳統(tǒng)平淡但美麗浪漫的愛情故事。
回到我們的現(xiàn)實世界，信任客戶購買體驗產品，就是你與客戶的第一次熱烈擁抱。很多生意人會違背這個自然原則，他們要求客戶在沒有任何體驗、沒有任何信任的情況下，就希望客戶購買產品，就好象那個小伙子，當喜歡一個小姑娘時就突然沖到她面前，跟她說：嫁給我！那迎接他的可能是一個耳光！這就是我們設置體驗產品流程的關鍵所在：減少客戶的顧慮，減少客戶的付款阻力，提高購買信任。
對于服務性質的生意，可以很容易設置體驗產品，就是將服務內容減少一點、周期縮短一點、價格調低一點，就可以設置出體驗產品了。