一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)快速引爆7000人招生營(yíng)銷方案
首先帶你簡(jiǎn)單了解一下他們面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀、運(yùn)作模式、遇到的問(wèn)題、失敗的嘗試、以及如何迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，然后重點(diǎn)為你解讀他是如何快速吸納大量付費(fèi)學(xué)員的實(shí)操流程。
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀
由于國(guó)家對(duì)二胎政策的開(kāi)放，以及家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育越來(lái)越重視，各種少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般的崛起來(lái)，為了分得教育市場(chǎng)這杯羹，都使出了渾身解數(shù)。每年到了招生的季節(jié)，可以看到滿天飛的單頁(yè)、廣告、以及絢麗多姿的舞臺(tái)表演，和地毯式的地推團(tuán)隊(duì).......各種各樣的宣傳手段狂轟濫炸，各顯神通。
顯然，競(jìng)爭(zhēng)是異常的激烈。
二、運(yùn)作模式
有幾個(gè)朋友一起投了3000萬(wàn)，開(kāi)了一家大型教育綜合體。主要的運(yùn)作模式是免費(fèi)提供場(chǎng)地，吸引各個(gè)成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)入駐到教育綜合體大樓來(lái)開(kāi)分校，然后從招收學(xué)員的學(xué)費(fèi)中收取30%的分成。
三、遇到的問(wèn)題
看似是一個(gè)非常不錯(cuò)的模式，卻在真正執(zhí)行的時(shí)候，遇到了前所未有的阻力。各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都打著自己的小算盤：場(chǎng)地雖然免費(fèi)，但是入駐進(jìn)來(lái)，至少要進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修布置，還要增加工作人員和教學(xué)設(shè)備等成本。
如果沒(méi)有生源，肯定是白忙活一場(chǎng)。也就是說(shuō)現(xiàn)在存在一個(gè)巨大的矛盾，各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒(méi)看到生源，就不愿意入駐。而教育綜合體沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)入駐，就很難吸引生源。他們的想法是不一致的，但是被動(dòng)的是這家教育綜合體，畢竟他現(xiàn)在還沒(méi)有人氣。
更嚴(yán)重的是，離放寒假只有兩個(gè)月了，如果不能抓住寒假這波招生，錯(cuò)失寒假基本上就要再等上半年，到那個(gè)時(shí)候黃花菜都涼了，加之每天面臨著高額的開(kāi)支，此時(shí)這位學(xué)員真的是一個(gè)頭兩個(gè)大。
四、失敗的嘗試
為了解決生源的問(wèn)題，另外一個(gè)合伙人專門找了一家拓客公司，聘請(qǐng)了幾十人的地推團(tuán)隊(duì)賣卡拓客。卡的主張是：只要12元，寒假就可以到教育綜合體參加各個(gè)培訓(xùn)班的體驗(yàn)課，同時(shí)還送價(jià)值60元的玩具。
表面上看起來(lái)這張卡的誘惑力很大，實(shí)際情況是在大街上陌生賣卡，缺乏信任，體驗(yàn)課的價(jià)值感知點(diǎn)也不明顯，導(dǎo)致根本賣不出去多少?gòu)埧ǎ蟛糠仲I卡的都是趁著玩具來(lái)的，對(duì)參加體驗(yàn)課沒(méi)有多大的興趣。
推卡人員的勞務(wù)費(fèi)用加上玩具的成本，每天都要花掉一萬(wàn)多，寒假一天一天的逼近了，招生情況卻并不理想。
五、迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)
面對(duì)這種情況，這位學(xué)員實(shí)在沒(méi)辦法了，就聯(lián)系到了我們，他僅用了20多天的時(shí)間就招募到了7000個(gè)付費(fèi)學(xué)員，更重要的是整個(gè)招生工作只是以他為主導(dǎo)，加上兩個(gè)工作人員配合就完成了。
各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看到他這里有了大量的生源之后，都搶著、求著要入駐進(jìn)來(lái)，甚至很多人怕?lián)尣坏綀?chǎng)地，愿意額外支付費(fèi)用。
為什么他能夠扭轉(zhuǎn)局面？下面就為你揭秘這位學(xué)員是如何運(yùn)用魚(yú)塘+魚(yú)餌+會(huì)員收錢的模式，快速吸納大量付費(fèi)學(xué)員的實(shí)操流程。
第①步設(shè)計(jì)魚(yú)餌引流產(chǎn)品
什么是魚(yú)餌？就是吸引目標(biāo)客戶的誘惑點(diǎn)，低價(jià)產(chǎn)品、免費(fèi)禮品、特殊身份資格、新奇特事件等，都可以作為魚(yú)餌引流。
為什么一開(kāi)始12元的體驗(yàn)課，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大的誘惑力？因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值不具體，沒(méi)有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。不管你賣哪個(gè)專業(yè)的體驗(yàn)課，都不可能適合所有的孩子。
在咨詢我們之后，我們強(qiáng)烈建議他包裝一個(gè)廣譜類的課程。價(jià)值一定要非常的透明，而且是大眾學(xué)員都需要的，作為魚(yú)餌引流產(chǎn)品來(lái)吸引目標(biāo)客戶。
經(jīng)過(guò)他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的商議，最終包裝了一個(gè)市場(chǎng)價(jià)值透明的剛需的課程一一他們決定用7天寒假作業(yè)輔導(dǎo)作為引流課程，以99元超級(jí)優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)打透市場(chǎng)。
魚(yú)餌產(chǎn)品：
寒假作業(yè)輔導(dǎo)
99元可享受7天寒假作業(yè)輔導(dǎo)
我們知道現(xiàn)在的家長(zhǎng)都很忙，如果孩子放寒假在家沒(méi)人管，寒假作業(yè)又沒(méi)有人輔導(dǎo)的話，那么很多孩子的寒假作業(yè)是很難完成的。寒假作業(yè)完不成，家長(zhǎng)就會(huì)天天嘮叨著逼著孩子去完成，導(dǎo)致過(guò)年都玩不盡興。
然而單獨(dú)請(qǐng)一位老師輔導(dǎo)孩子做寒假作業(yè)，市場(chǎng)收費(fèi)至少要一兩百塊錢一天，而要完成全部寒假作業(yè)，至少要輔導(dǎo)一個(gè)星期以上，這樣的成本對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)還是挺高的。
現(xiàn)在他們7天只收99元，跟市場(chǎng)上收費(fèi)100-200元/天的輔導(dǎo)相比，價(jià)值感立馬體現(xiàn)出來(lái)了，所以家長(zhǎng)都感覺(jué)超值。
教育綜合體以前找的拓客公司引流，是需要支付勞務(wù)報(bào)酬和提成的。現(xiàn)在用寒假作業(yè)收費(fèi)引流，不僅不要掏錢，還能賺錢。
為什么能賺錢呢？因?yàn)槭盏降?9元是純利潤(rùn)，輔導(dǎo)寒假作業(yè)的老師，是各個(gè)入駐的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安排的，教育綜合體不需要出一分錢。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師為什么愿意免費(fèi)干呢？
因?yàn)檫@些孩子都是精準(zhǔn)客戶，可以借助這次輔導(dǎo)作業(yè)的機(jī)會(huì)，跟孩子和家長(zhǎng)培養(yǎng)好感情，為后續(xù)成交做好鋪墊。所以，每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都爭(zhēng)先恐后的安排自己的老師，兢兢業(yè)業(yè)的做好寒假作業(yè)的輔導(dǎo)工作。
第②步對(duì)接精準(zhǔn)找魚(yú)塘
什么是魚(yú)塘？魚(yú)塘就是目標(biāo)客戶群體聚集或關(guān)注的地方，在營(yíng)銷中有一條核心理念，就是精準(zhǔn)營(yíng)銷，與其大海撈針般的到處尋找客源，還不如跟目標(biāo)客戶群體聚集的魚(yú)塘合作。
他操作這個(gè)方案，選擇的魚(yú)塘是老客戶，然后發(fā)動(dòng)這些家長(zhǎng)以及身邊有需求的朋友作為種子客戶，以砍價(jià)的形式進(jìn)行裂變。裂變主張是這樣的：
原價(jià)699元的7天寒假作業(yè)輔導(dǎo)，現(xiàn)在邀請(qǐng)朋友幫你砍價(jià)，每個(gè)人可以砍掉100元，6個(gè)朋友就能幫你夠砍至最低價(jià)99元！
通過(guò)這樣的主張，立馬就把這個(gè)消息自動(dòng)裂變傳播出去了。同時(shí)，幫他們砍價(jià)的朋友，在砍完價(jià)之后，也會(huì)收到是否申請(qǐng)砍價(jià)的提示。如此一來(lái)，就循環(huán)裂變起來(lái)了。
當(dāng)時(shí)，僅用了3天時(shí)間就發(fā)展了300多個(gè)付費(fèi)砍價(jià)的學(xué)員，后續(xù)20多天時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了7000多人報(bào)名，這就是老客戶裂變的威力。
很多老板在運(yùn)作生意的時(shí)候，都忽視了老客戶的存在。記住，老客戶本身就是一個(gè)小魚(yú)塘，因?yàn)槲镆灶惥郏艘匀悍郑?gòu)買你產(chǎn)品的老客戶，他們身邊肯定聚集了很多目標(biāo)客戶資源，只要給出一個(gè)足夠的利益刺激，他們就會(huì)幫你進(jìn)行裂變，而速度是非常驚人的。
更重要的是，有了微信之后，坐在家里玩手機(jī)就能完成裂變動(dòng)作。另外，幫你裂變進(jìn)來(lái)的人都是有信任基礎(chǔ)的，因?yàn)樗麄儙湍阕隽诵湃无D(zhuǎn)嫁。
第③步設(shè)計(jì)會(huì)員收錢模式
我們最終的目的是將這些過(guò)來(lái)輔導(dǎo)寒假作業(yè)的學(xué)生，最大比例的轉(zhuǎn)換成教育綜合體的學(xué)員，所以特意設(shè)計(jì)了4把鎖，來(lái)鎖定后續(xù)的銷售。
?第1把鎖叫服務(wù)鎖，是指用心服務(wù)好每一位來(lái)補(bǔ)習(xí)的孩子，利用7天時(shí)間跟這些孩子建立深刻的情感，用情感對(duì)孩子進(jìn)行第一步的鎖定，獲得后續(xù)銷售年卡或者半年卡的機(jī)會(huì)。
?第2把鎖叫優(yōu)惠鎖，在7天輔導(dǎo)快要結(jié)束的時(shí)候，每個(gè)入駐的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都要給出大力的優(yōu)惠政策，為的就是開(kāi)業(yè)一炮而紅，將這些孩子最大比例的鎖定在這里面。
這一次的優(yōu)惠，是為了后續(xù)從孩子身上獲得長(zhǎng)久的消費(fèi)做鋪墊。因?yàn)檫@些孩子一旦成為這個(gè)圈子里面的學(xué)員，未來(lái)3年、5年甚至10年都會(huì)優(yōu)先選擇在這里進(jìn)行各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
?第3把鎖叫資格鎖，并不是推出了強(qiáng)有力的優(yōu)惠主張，家長(zhǎng)就會(huì)馬上下決策。針對(duì)沒(méi)有下決策的這些家長(zhǎng)，不能就這么輕易放棄了。所以，推出了一個(gè)99元的優(yōu)惠政策鎖定卡，只需要花99元鎖定的，三個(gè)月之內(nèi)還能享受到同等的優(yōu)惠政策。
如此一來(lái)，就能把7天之內(nèi)不能下決策的家長(zhǎng)鎖定。接下來(lái)的三個(gè)月，只要他們有需求，肯定會(huì)優(yōu)先選擇這里。
?第4把鎖叫跟進(jìn)鎖，針對(duì)這些交了 99元鎖定三個(gè)月優(yōu)惠資格的家長(zhǎng)，學(xué)校要安排老師，在這三個(gè)月之內(nèi)主動(dòng)跟這些家長(zhǎng)取得聯(lián)系，維護(hù)好情感，獲得后續(xù)通知和銷售的機(jī)會(huì)，盡可能的把這些家長(zhǎng)挽回來(lái)。
會(huì)員收錢
第1把鎖：服務(wù)鎖，用心服務(wù)好每一個(gè)孩子
第2把鎖：優(yōu)惠鎖，入駐進(jìn)來(lái)的每一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都給出最大力度的優(yōu)惠政策
第3把鎖：資格鎖，99元鎖定3個(gè)月活動(dòng)優(yōu)惠資格
第4把鎖：跟進(jìn)鎖，主動(dòng)微信跟進(jìn)家長(zhǎng)，獲得進(jìn)跟通知和銷售的機(jī)會(huì)
分享到這里，我相信你對(duì)這四把鎖應(yīng)該非常有感覺(jué)了。現(xiàn)在請(qǐng)你回想一下，你自己的生意有沒(méi)有在會(huì)員收錢環(huán)節(jié)設(shè)定這幾把鎖呢？我想很多的老板，可能一把鎖都沒(méi)有設(shè)。