利用【前端免費模式】14 天招收 130 位學員的秘密
今天和你大家分享的主題是一家教育綜合體20天時間吸引7000個付費學員的實戰會員收錢方案。
首先帶你簡單了解一下他們面臨的市場現狀、運作模式、遇到的問題、失敗的嘗試、以及如何迎來轉機，然后重點為你解讀他是如何快速吸納大量付費學員的實操流程。
一、市場現狀
由于國家對二胎政策的開放，以及家長對孩子的教育越來越重視，各種少兒培訓機構如雨后春筍般的崛起來，為了分得教育市場這杯羹，都使出了渾身解數。
每年到了招生的季節，可以看到滿天飛的單頁、廣告、以及絢麗多姿的舞臺表演，和地毯式的地推團隊……各種各樣的宣傳手段狂轟濫炸，各顯神通。顯然，競爭是異常的激烈。
二、運作模式
有一位同學和幾個朋友投了3000萬，開了一家大型教育綜合體。
主要的運作模式是免費提供場地，吸引各個成熟的培訓機構入駐到教育綜合體大樓來開分校，然后從招收學員的學費中收取30%的分成。
三、遇到的問題
看似是一個非常不錯的模式，卻在真正執行的時候，遇到了前所未有的阻力。
各個培訓機構都打著自己的小算盤：場地雖然免費，但是入駐進來，至少要進行簡單的裝修布置，還要增加工作人員和教學設備等成本。如果沒有生源，肯定是白忙活一場。
也就是說現在存在一個巨大的矛盾，各個培訓機構，沒看到生源，就不愿意入駐。而教育綜合體沒有培訓機構入駐，就很難吸引生源。
他們的想法是不一致的，但是被動的是這家教育綜合體，畢竟他現在還沒有人氣。
更嚴重的是，離放寒假只有兩個月了，如果不能抓住寒假這波招生，錯失寒假基本上就要再等上半年，到那個時候黃花菜都涼了，加之每天面臨著高額的開支，此時這位學員真的是一個頭兩個大。
四、失敗的嘗試
為了解決生源的問題，另外一個合伙人專門找了一家拓客公司，聘請了幾十人的地推團隊賣卡拓客。
卡的主張是：只要12元，寒假就可以到教育綜合體參加各個培訓班的體驗課，同時還送價值60元的玩具。
表面上看起來這張卡的誘惑力很大，實際情況是在大街上陌生賣卡，缺乏信任，體驗課的價值感知點也不明顯，導致根本賣不出去多少張卡，大部分買卡的都是趁著玩具來的，對參加體驗課沒有多大的興趣。
推卡人員的勞務費用加上玩具的成本，每天都要花掉一萬多，寒假一天一天的逼近了，招生情況卻并不理想。
五、迎來轉機
面對這種情況，這位學員實在沒辦法了，就聯系到了我們，在我們的建議和指導下，他僅用了20多天的時間就招募到了7000個付費學員，更重要的是整個招生工作只是以他為主導，加上兩個工作人員配合就完成了。
各個培訓機構看到他這里有了大量的生源之后，都搶著、求著要入駐進來，甚至很多人怕搶不到場地，愿意額外支付費用。
為什么他能夠扭轉局面？下面就為你揭秘這位學員是如何運的魚塘+魚餌+會員收錢的模式，快速吸納大量付費學員的實操流程。
第1步：設計魚餌引流產品
什么是魚餌？就是吸引目標客戶的誘惑點，低價產品、免費禮品、特殊身份資格、新奇特事件等，都可以作為魚餌引流。
為什么一開始12元的體驗課，對于家長來說沒有多大的誘惑力？因為這個價值不具體，沒有可衡量的標準。不管你賣哪個專業的體驗課，都不可能適合所有的孩子。
在咨詢我們之后，我們強烈建議他包裝一個廣譜類的課程。價值一定要非常的透明，而且是大眾學員都需要的，作為魚餌引流產品來吸引目標客戶。
經過他們整個團隊的商議，最終包裝了一個市場價值透明的剛需的課程——他們決定用7天寒假作業輔導作為引流課程，以99元超級優惠的價格來打透市場。
我們知道現在的家長都很忙，如果孩子放寒假在家沒人管，寒假作業又沒有人輔導的話，那么很多孩子的寒假作業是很難完成的。
寒假作業完不成，家長就會天天嘮叨著逼著孩子去完成，導致過年都玩不盡興。
然而單獨請一位老師輔導孩子做寒假作業，市場收費至少要一兩百塊錢一天，而要完成全部寒假作業，至少要輔導一個星期以上，這樣的成本對于一般家庭來說還是挺高的。
現在他們7天只收99元，跟市場上收費100-200元/天的輔導相比，價值感立馬體現出來了，所以家長都感覺超值。
教育綜合體以前找的拓客公司引流，是需要支付勞務報酬和提成的。現在用寒假作業收費引流，不僅不要掏錢，還能賺錢。
為什么能賺錢呢？因為收到的99元是純利潤，輔導寒假作業的老師，是各個入駐的培訓機構安排的，教育綜合體不需要出一分錢。
培訓機構的老師為什么愿意免費干呢？因為這些孩子都是精準客戶，可以借助這次輔導作業的機會，跟孩子和家長培養好感情，為后續成交做好鋪墊。
所以，每個培訓機構都爭先恐后的安排自己的老師，兢兢業業的做好寒假作業的輔導工作。
第2步：對接精準找魚塘
什么是魚塘？魚塘就是目標客戶群體聚集或關注的地方，在營銷中有一條核心理念，就是精準營銷，與其大海撈針般的到處尋找客源，還不如跟目標客戶群體聚集的魚塘合作。
他操作這個方案，選擇的魚塘是老客戶，然后發動這些家長以及身邊有需求的朋友作為種子客戶，以砍價的形式進行裂變。
裂變主張是這樣的：原價699元的7天寒假作業輔導，現在邀請朋友幫你砍價，每個人可以砍掉100元，6個朋友就能幫你夠砍至最低價99元！
通過這樣的主張，立馬就把這個消息自動裂變傳播出去了。
同時，幫他們砍價的朋友，在砍完價之后，也會收到是否申請砍價的提示。如此一來，就循環裂變起來了。
當時，僅用了3天時間就發展了300多個付費砍價的學員，后續20多天時間就實現了7000多人報名，這就是老客戶裂變的威力。
很多老板在運作生意的時候，都忽視了老客戶的存在。記住，老客戶本身就是一個小魚塘，因為物以類聚，人以群分，購買你產品的老客戶，他們身邊肯定聚集了很多目標客戶資源，只要給出一個足夠的利益刺激，他們就會幫你進行裂變，而速度是非常驚人的。
更重要的是，有了微信之后，坐在家里玩手機就能完成裂變動作。另外，幫你裂變進來的人都是有信任基礎的，因為他們幫你做了信任轉嫁。
第3步：設計會員收錢模式
我們最終的目的是將這些過來輔導寒假作業的學生，最大比例的轉換成教育綜合體的學員，所以特意設計了4把鎖，來鎖定后續的銷售。
◆第1把鎖叫服務鎖，是指用心服務好每一位來補習的孩子，利用7天時間跟這些孩子建立深刻的情感，用情感對孩子進行第一步的鎖定，獲得后續銷售年卡或者半年卡的機會。
◆第2把鎖叫優惠鎖，在7天輔導快要結束的時候，每個入駐的培訓機構都要給出大力的優惠政策，為的就是開業一炮而紅，將這些孩子最大比例的鎖定在這里面。
這一次的優惠，是為了后續從孩子身上獲得長久的消費做鋪墊。因為這些孩子一旦成為這個圈子里面的學員，未來3年、5年甚至10年都會優先選擇在這里進行各種培訓和學習。
◆第3把鎖叫資格鎖，并不是推出了強有力的優惠主張，家長就會馬上下決策。針對沒有下決策的這些家長，不能就這么輕易放棄了。所以，推出了一個99元的優惠政策鎖定卡，只需要花99元鎖定的，三個月之內還能享受到同等的優惠政策。
如此一來，就能把7天之內不能下決策的家長鎖定。接下來的三個月，只要他們有需求，肯定會優先選擇這里。
◆第4把鎖叫跟進鎖，針對這些交了99元鎖定三個月優惠資格的家長，學校要安排老師，在這三個月之內主動跟這些家長取得聯系，維護好情感，獲得后續通知和銷售的機會，盡可能的把這些家長挽回來。
分享到這里，我相信你對這四把鎖應該非常有感覺了。現在請你回想一下，你自己的生意有沒有在會員收錢環節設定這幾把鎖呢？我想很多的老板，可能一把鎖都沒有設。
上面分享的內容是2017年年底，實實在在發生在我們學員身上的案例。如此看似沒有轉機的生意，用非常簡單的流程就創造了破局的奇跡。
現在這位同學，已經陸續投資了好幾家這樣的教育綜合體。而且很多人看到他操作的成績，都愿意投資他們。
相信你已經看到了魚塘+魚餌+會員收錢的威力了，所以你一定要掌握這套萬能公式的運作邏輯。