做好美容店四個必不可少的關(guān)鍵步驟
互聯(lián)網(wǎng)最大的魅力在于高效鏈接用戶+高效傳播品牌，最終提高企業(yè)的經(jīng)營效率。隨著線上流量紅利疲軟，實(shí)體店獲客越來越難，成本也越來越高，如何融合才能更好的提客戶成交轉(zhuǎn)化率？
任何生意的本質(zhì)都是四階段：
1、 流量：如何讓更多的客戶進(jìn)店，更多的客戶進(jìn)店，量變才會產(chǎn)生質(zhì)變。
2、 轉(zhuǎn)化：如何讓來的人都購買。轉(zhuǎn)化流程、步驟、話術(shù)、主張的專業(yè)化。
3、 復(fù)購：如何刺激回頭復(fù)購率 。傳統(tǒng)時代是向100個客戶賣相同的產(chǎn)品，微商時代是向100個客戶賣不同的產(chǎn)品，賣100次，提高了客戶復(fù)購率。
4、 裂變：如何讓客戶分享裂變。好的產(chǎn)品和服務(wù)很容易產(chǎn)生口碑，讓客戶自發(fā)的轉(zhuǎn)介紹。
經(jīng)營實(shí)體最重要的就是解決這4個問題，這些問題解決了，意味著業(yè)績會提升。如何才能有效地把這4大關(guān)鍵問題解決了？
請看下面詳細(xì)案例和話術(shù)：
第一階段：流量
當(dāng)下任何行業(yè)獲取新客戶的成本越來越高，獲取新客戶越來越難。客戶一部分被網(wǎng)購分掉，還有一部分被競爭對手分掉。傳統(tǒng)店鋪只能做周邊3-5公里的生意，所以流量局限性大。要想更加吸引更多流量，一定要有自己的引流產(chǎn)品，才可能吸引更多的流量進(jìn)來。
打法1：引流禮包（打造引流爆款）
即通過一款客戶有需求的爆款產(chǎn)品，用不盈利甚至虧本的方式把吸引客戶進(jìn)店。
比如：
養(yǎng)生店：進(jìn)店即可體驗(yàn)一次價值68元的中醫(yī)按摩一次。
美容店：進(jìn)店即可體驗(yàn)價值128元的基礎(chǔ)護(hù)膚一次。
母嬰店：進(jìn)店即可在店內(nèi)游樂場免費(fèi)玩30分鐘。
實(shí)體商家要具備換算思維：思考引流一個客戶的成本是多少？轉(zhuǎn)化率是多少？最終利潤有多少？
用這種買客戶思維，你就不會缺客戶，因?yàn)槟闶窃谫I客戶，打造好引流產(chǎn)品，測試后如果利潤大于成本，就可以持續(xù)的去用這個方法。
每個實(shí)體店都要有“買客戶思維”，即思考:
拿多少錢的禮品可以吸引一個流量進(jìn)店？
轉(zhuǎn)化率可以做到多少?
最終成本是多少?
利潤是多少?
如果測試后利潤大于成本，就可以持續(xù)進(jìn)行。
如，花10元成本打造一款引流產(chǎn)品A，每天能額外吸引20個流量進(jìn)店，總成本200元， 20個流量可以轉(zhuǎn)化4個，每個流量平均賺取利潤100元，最終店鋪贏得了流量還賺200元。
如，母嬰店，有一個縣城開了家母嬰店，他在里面打造了一個小型的游樂場，只要進(jìn)店小孩子可去游樂場免費(fèi)玩30分鐘，很多家長帶孩子去其他游樂場都是要收費(fèi)的，在這里不需要收費(fèi)，還有免費(fèi)的水果點(diǎn)心。30分鐘后還想玩怎么辦？他設(shè)置一個成交主張，只要購買滿100元，全天可以免費(fèi)玩耍，客戶基本上都愿意購買，每天流量爆滿。
一定要發(fā)揮好實(shí)體店的優(yōu)勢，把流量優(yōu)勢發(fā)揮好，沉淀好，并留住。
不管你是做服務(wù)還是做產(chǎn)品，都可以打造引流產(chǎn)品。引流產(chǎn)品必須是大眾所需要的，也一定要是目標(biāo)客戶所需要的。如果沒有適合的引流產(chǎn)品怎么辦？可以去采購一些引流產(chǎn)品用來打造引流產(chǎn)品。
話術(shù)1:
“ 您好，咱們店內(nèi)正在做免費(fèi)體驗(yàn)活動，咱們店主要的項(xiàng)目有XX，每天限量邀請5位客戶免費(fèi)體驗(yàn)價值 XXX元的服務(wù)，看跟大姐比較投緣想邀請您進(jìn)店體驗(yàn)一下，很舒服的，做完你會感覺XXX。”讓他有一種畫面感，憧憬感。
第二階段：轉(zhuǎn)化
流量進(jìn)來后，怎么去實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？怎樣把大量客戶都留下來？
很多實(shí)體店淪為展示館，客戶看完后并不會購買，因?yàn)槟愕某山恢鲝堖€不夠引人。網(wǎng)上的價格比你更便宜，你的產(chǎn)品價值感沒有塑造出來，所以沒辦法成交客戶，轉(zhuǎn)化率非常低。
打法2：會員模式。低門檻成為會員，送價值2-4倍的價格杠桿禮品。
比如：
皮膚管理中心 360元即可成為會員：
1、送價值360元面膜14片，到店體驗(yàn)(成本40元)
2、送價值120的補(bǔ)水儀1個(采購成本20元)
3、送價值600元的面部護(hù)理6次
4、送價值58元的洗頭卡1張(整合禮品)
5、送價值98元防曬噴霧一支(成本10元)
現(xiàn)在有很多的皮膚管理中心，但是很少有低門檻會員模式的。很多的皮膚管理中心，門檻非常高，辦一個會員卡可能需要2000塊錢，這樣就把大多數(shù)的客戶拒之門外了，沒有把客戶留下來，轉(zhuǎn)化率自然不高。
這里你還可以設(shè)計(jì)一張福利卡，消費(fèi)多少送多少。
在皮膚管理中心360元成為會員：
送價值360元的面膜14片，讓客戶立即領(lǐng)一盒，還有一盒到店體驗(yàn)，相當(dāng)于獲取了客戶7次到店的機(jī)會。
送價值120元的補(bǔ)水儀1個，采購成本可能最多20塊錢，可以自己回家補(bǔ)水。
送價值600元的面部護(hù)理6次，一次面部護(hù)理100元，,6次價值就是600元，又獲取了客戶進(jìn)店6次的機(jī)會。
送價值58元的洗頭卡一張，可以去整合美容美發(fā)店合作，互相引流，互相整合。
送98元的防曬噴霧，你的成本最多10塊錢。
打造獨(dú)一無二的成交主張:
傳統(tǒng)店鋪是花多少錢就給你多少錢的產(chǎn)品和服務(wù)。
會員制是花100元的產(chǎn)品給你1000元的產(chǎn)品和服務(wù)。
有價值感的贈品，才能大量的成交進(jìn)店客戶。成交門檻越低，轉(zhuǎn)化率越高！
思考：如何把成交主張打造好，讓客戶無條件的成交?
會員制是轉(zhuǎn)化客戶的殺手锏，用低門檻會員大量成交鎖定客戶，通過超強(qiáng)的成交主張讓客戶愿意購買，讓顧客感覺得到的贈品超值。
話術(shù)2：
“感謝您的信任，我們店為了回饋客戶，限量發(fā)行了88張消費(fèi)禮品卡，已經(jīng)有63人領(lǐng)取(翻開記錄本 給客戶看)，只要你在店內(nèi)購買滿360元的產(chǎn)品，即可獲得一張，里面包含價值1000多元的贈品， 非常超值哦，剛剛還有2位客戶申請了，名額不多了要給您申請一張嗎。”
第三個階段：復(fù)購
要想留住客戶，必須要建立私域流量池。通過私域流量池才能鎖定你的客戶，客戶每月都回頭消費(fèi)2-3次，業(yè)績自然得到了提升。
打法3：回頭贈品:再次進(jìn)店即可獲得特殊福利利。
如：美容店：購滿199元，下個月到店
1、可獲得抽獎一次，獎品分別是XXXX，中獎率高達(dá)100%。
2、可獲得現(xiàn)金購物劵1張，可直接抵現(xiàn)購買產(chǎn)品。
3、可獲得一次價值98元基礎(chǔ)護(hù)理。
4、可免費(fèi)體驗(yàn)面膜和基礎(chǔ)護(hù)膚項(xiàng)目。
你只需要在美容院買滿199元的產(chǎn)品或服務(wù)，下月到店即可領(lǐng)取4個福利：
第一、可以抽獎，5號、15號、25號到店可分別抽獎1次，中獎率達(dá)100%，獎品足夠吸引。
第二、可以獲得現(xiàn)金購物券，可以直接抵現(xiàn)購買產(chǎn)品。比如說20元、50元、100元，并設(shè)置一些門檻。
第三、可以獲得價值98元的基礎(chǔ)護(hù)理一次，這個成本可能就10塊錢。
第四、可以免費(fèi)體驗(yàn)面膜，包括基礎(chǔ)護(hù)膚一次。
這些都不需要太多的成本，但是可以大面積的帶動客戶的進(jìn)店率，刺激客戶回頭。給客戶一個非回頭不可的理由。要想生意越做越輕松，就要建立自己的流量池，要打造好回頭贈品。給到客戶更多的福利、好處、利益，刺激回頭。只要他回頭進(jìn)店了，就有機(jī)會向他銷售更多的產(chǎn)品，獲取更多的利潤。
話術(shù)3:
“親，今天您買滿了了199元，為了感謝你的信任，我特意向公司給你申請了一張福利卡，憑卡下個月任意一天進(jìn)店即可免費(fèi)獲得XXX，非常超值哦，我們這張卡只發(fā)行 66 張，現(xiàn)在僅剩26 張，你看要不要登記保留一張呢。”
第四階段：裂變
只要客戶回頭，你就有機(jī)會向他銷售更多的產(chǎn)品，就獲得了再次銷售的機(jī)會，就鎖定了客戶。在流量越來越難獲取的時代，應(yīng)該思考如何“留量”，如何精細(xì)化的服務(wù)好并留住客戶才是根本。
打法4：社群營銷，通過社群維系客戶情感，提升裂變率。
1、所有進(jìn)店客戶均要導(dǎo)入到微信，可以分批次的去拉進(jìn)社群。
2、成交客戶做到店記錄表，什么時候進(jìn)店的，買了什么產(chǎn)品，地址是哪里，年齡是多大，什么時候做好服務(wù)等等，越詳細(xì)越好。
3、定期做好一對一回訪工作，鏈接好情感。
4、拉進(jìn)客戶群，每周舉行抽獎送禮、贏劵拼團(tuán)等活動，讓群活躍起來。
5、讓客戶拉親朋好友進(jìn)群領(lǐng)取福利，拼團(tuán)抽獎，通過這種方式裂變客戶背后的客戶。
6、專人維護(hù)跟蹤，定期組織線下活動，維護(hù)情感關(guān)系。
社群就是圈層社交，要通過社群鏈接客戶的情感，通過社群去做客戶裂變。
怎么把會員導(dǎo)入微信做社群營銷？
有活動通知他。 有團(tuán)購告訴他。 有新品快知曉。 定期抽獎福利利。 定期分享學(xué)習(xí)知識。 定期組織線下活動。
話術(shù)4:
“親，感謝您對我們的信任及對我工作的支持，為了回饋老客戶，公司特意建立了了客戶群，添加我的微信，我拉您進(jìn)群，里面定期有促銷活動以及抽獎活動，還會定期的邀請老師進(jìn)群分享專業(yè)知識。但是群內(nèi)不允許廣告，一定要遵守規(guī)則，定期有福利和紅包抽獎等，你還可以拉3位本地的朋友進(jìn)群領(lǐng)福利。”
做了鋪墊的模式就是訂閱模式，不做鋪墊的模式就是打擾模式。
千萬不要一句話都不說，就直接把客戶拉進(jìn)群。要提前告訴客戶，這個群是干嘛的，對他有什么幫助，有什么價值，把價值感塑造出來，才有可能讓他覺得有價值，他才愿意進(jìn)群，愿意遵守規(guī)則，話術(shù)引導(dǎo)是非常重要的。
要想把這四個打法做好，有六大關(guān)鍵點(diǎn)：
第一大關(guān)鍵點(diǎn)：話術(shù)要專業(yè)。一定要引導(dǎo)并塑造價值，而不是輕描淡寫。
第二大關(guān)鍵點(diǎn)：價值要塑造。每一個贈品都要塑造出價值，就算免費(fèi)送的，也要塑造價值。
第三大關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)節(jié)要到位。每一個服務(wù)營銷細(xì)節(jié)都需要做到位。
第四大關(guān)鍵點(diǎn)：情感要鏈接。情感鏈接越深跟客戶關(guān)系越緊密。
第五大關(guān)鍵點(diǎn)：名額要稀缺。塑造活動名額的稀缺性。
第六大關(guān)鍵點(diǎn)：自己要重視。自己都不重視，怎么可能讓員工重視，員工都不重視，客戶怎么會重視。