理發店老板的生意經——一份值得我們學習的營銷思維！
一個夏日的中午，去公司的路上，我到一個小店買煙。一個正在買礦泉水的中年男子，忽然朝我笑了一下，并遞了一瓶水給我。
我當下面露詫異:“為什么?”
“看你熱的。請你喝瓶水不可以嗎?怕有毒?”中年男子的表情熱情中帶有調侃。
我不再說什么，拿過水來就喝，順手遞給他一支煙。兩個人開始聊了起來。“你就住在附近吧，我怎么沒見過你?”那人說。
“你以為你是片兒警啊，為什么你一定會認識我?”
“哦，我是隔壁美容店的老板，因為像你這樣的人都會來我的店?！?/span>
“我這樣的人?我是什么樣的人?”這下，我真的好奇起來。
“你工作很忙，晚上睡得晚，生活沒規律，抽煙，舌苔比一般人厚，吃東西比別人咸!”
“你怎么知道?”
“看你一臉煙色，行色匆匆的?！?/span>
( 敏銳的消費者洞察力。)
“像你這樣的人，住在我們附近的，都會來我們店里洗頭、理發?！敝心昴凶永^續著話題?！盀槭裁?”
“因為你們來店里洗頭、理發是次要的，休息放松才是重要的，不是嗎?”(準確的顧客需求洞察和市場細分。)
“我們店里有規定，每位客人的頭部按摩時間不得少于40 分鐘。而且，你睡著了沒有人會叫醒你，你想睡多久就睡多久……不信您去試試。”
(針對顧客需求的產品特性設計與介紹，確定初步的品牌認知并發出購買指令: 不信你去試試。)
試試就試試，我隨他進了店(嘗試消費)。洗頭開始沒過多久，我果然睡著。一覺醒來，身上蓋了塊薄薄的毯子。洗發小姐安靜地坐在一邊，見我醒來，細聲細語地問:“先生，給你按下肩，還是去剪發?”
感覺不錯，于是以后我幾乎每天中午都在那家店里洗頭。
(承諾與消費體驗的一致性，導致顧客滿意，滿意形成重復消費。)
過了一段時間，這位老板又發話了。“先生，你天天這樣洗頭不行!”“哦，為什么?”
“天天洗頭會對洗發水產生依賴，以后一天不洗頭皮就會瘙癢，而且容易長頭皮屑?！?/span>
“那怎么辦?”
“最好隔天洗頭，空出來的那一天你可以洗臉?！?/span>
“洗臉?女孩子才洗臉。”
“這就是你的偏見了。其實男人的臉也需要保養。再說了，就算你不在乎這個，至少洗臉的時候人是躺平的，還有蒸汽，你豈不是可以睡得更舒服?”
言之有理。于是，我從天天去那家店里洗頭，變成一天洗頭，一天洗臉。
(購買升級啦，日消費從 10 元變成了 25 元——洗頭 10元，洗臉 40 元，兩天日均 25 元。)
沒想到，過了一段時間，那位態度誠懇的老板又有話說:
“孔先生，為什么只見你白天來，晚上怎么不來?”
“?!”
“一天勞累，晚上睡覺前最好來洗個腳。”
哦，不錯的建議，于是，我又隔三差五地去洗腳。
(系統購買啦!按關系營銷的說法，我從顧客變成了主
顧。)
到了 11 月份，我去美國開會，前前后后差不多有近一個月沒有去這家店，當我再在這家店出現的時候，老板的神色有點不自然:
“有段時間沒來了吧?我們的服務不好?”
“沒啊，出差了?！?/span>
“那么久?”
“出國了?！?/span>
“哦……”老板長長地舒了口氣。
“怎么啦?”
“怕你去別的理發店洗發了?！?/span>
“哈哈，怕我這個生意跑了?”
“也不完全是。因為你在我們這里洗發安全。怕你跑到別的店去洗發，人家給你用劣質的洗發水，這樣會長頭皮屑，不安全!”
“難道在你這里就安全嗎?”
“當然!”他拿出一瓶洗發水，上面貼著個小紙條，紙條上寫著我的名字。
老板說:“這是康王洗發水，專業去頭屑的，別人用，加 5 元，你就不需要了，老顧客嘛。”
(這在顧客忠誠戰略中叫啟動沉寂顧客。)
我被這位老板和這家店的服務徹底地征服了。
好多年了，我一直在這家店里洗頭、洗臉、洗腳，除非出差在外太久，我基本不去其他店。
故事講完了。順便說一句，現在這家店已經開成了連鎖
店，有五家店面，生意都不錯。