書店營銷案例：免費出租卻年入百萬的書店，如何做？
今天與大家分享一個重要的營銷策略：營銷的驅(qū)動媒介！也許，這將是你最值得去實踐的營銷策略，也是對你幫助最大的策略！
古語云：要想讓馬兒跑，先要讓馬兒吃草。要想讓客戶走向你，先讓客戶獲得價值。
營銷中的驅(qū)動媒介，幫助你驅(qū)動客戶向你的店走來，也幫助你驅(qū)動客戶購買，更幫助你驅(qū)動客戶回頭來購買。
在不同的階段，使用的媒介不同，每一個商家，每一個老板，都可以設定相關的媒介，進行自我借力或產(chǎn)品與產(chǎn)品之間相互借力，從而更輕松地吸引客戶，成交客戶。
我們來看一個輕松年賺百萬的案例：
丁老板在大學城開了一家書店，但是，他不賣書，他免費提供租書。他每年可以凈賺上百萬元。丁老板天天坐在店里，不怕風吹，不怕雨淋的，是如何做到一年凈賺上百萬元的？
丁老板的書店只免費提供租書。免費租書，卻能賺到上百萬元？原因是丁老板善于借力！善于運用媒介。
丁老板書店里的書基本上是考研、雅思、托福、考公務員必備的一些參考書，同時還有一些考試必備的教輔材料，也提供一些往年考試的卷子，這些都是免費向大學城的學生租用。免費的，完全免費！
由于完全免費，吸引了大量的大學生向丁老板租書，每個租書的人只需交納 50 元的押金，就可以拿走 3 本書。
3 本書還回來，50 元押金就退給你。如果續(xù)借，押金繼續(xù)交著。但是丁老板并不是靠押金來賺錢的。
租書，還書，讓這群學生不停地要來丁老板的店，同時，每個大學生租書都會有針對性，比如：考研的就會租考研的書，考雅思的就會租考雅思的書，考公務員的也一樣。
丁老板通過系統(tǒng)登記學生們曾經(jīng)租過哪些書，現(xiàn)在在租哪些書，從而發(fā)現(xiàn)，既然考研的學生向我租了這些書，那么他們是否要上培訓班？大部分學生還是要上這種強化班的。但是丁老板沒有培訓公司，沒有老師。于是他想到了借力！
丁老板與培訓雅思的合作，與培訓公務員的合作，與培訓政治的合作，與培訓英語的合作。。。能合作的都合作了，然后，招一個學生，這些機構就給相應的提成！
這些學生免費在丁老板那里租書，也經(jīng)常與丁老板交流，信任幾乎不成問題，丁老板推薦給他的培訓班，成交率就比普通的業(yè)務員要高很多！
于是丁老板通過免費租書吸引了大量的學生，學生們之間又會相互傳播，互相介紹，來的學生更多！
接著丁老板都知道他們接下來要考什么，是考研，還是考公務員，然后針對性的推廣給每一個學生對應的培訓班，幫助相應的機構招生，一年輕松賺百萬元。
通過上面的案例，你看明白了嗎？丁老板的營銷組合拳就是：吸引客戶的驅(qū)動媒介+杠桿借力
丁老板把“免費租書”作為驅(qū)動媒介，吸引了大量的學生，又通過租書還書，吸引學生重復的到他店里來，建立信任，然后通過杠桿借力輕松地賺錢！
通過這個案例，我們感受到了驅(qū)動媒介的力量。也許你會把驅(qū)動媒介簡單地理解成：贈品。但是你會發(fā)現(xiàn)你經(jīng)常看到有些贈品領走了后，卻沒有產(chǎn)生效益。
驅(qū)動媒介可不是簡單的贈品。如果非要說贈品，那它是帶有魔力的贈品，它是別人想要的贈品，關心的贈品。
因此，在營銷的每一個階段，我們都要設置讓客戶不由自主都想要去獲取的驅(qū)動媒介。
比如：
我們會設置一個吸引客戶的驅(qū)動媒介，這里首先要知道客戶真正想要什么，我能不能先付出一小部分吸引客戶？
我們會設置一個讓客戶欲罷不能的成交客戶的驅(qū)動媒介，這里要讓客戶對媒介有足夠的興趣，讓客戶很想要這個，從而讓這個媒介推動成交。
我們也會設置一個讓客戶一直回頭的理由，比如上面的每月領一次的鞋墊，比如丁老板的租書后客戶的還書，從而更輕松地粘住客戶，促進客戶的消費。上面所說的媒介是層層遞進的，每一個媒介之前都有促進關系。
在這里簡要揭密一下這個神奇的策略，你值得一看！
1、不是單純地送出一個贈品就可以吸引到客戶，客戶每次購買都期待獲得與他的需求相關的產(chǎn)品或服務。因此，設定驅(qū)動媒介必須從客戶的需求出發(fā)，從客戶購買的本質(zhì)出發(fā)！
2、客戶的每一個需求背后，都有擴展需求。比如：我去買鞋，我關心的是我的腳。因此，可以從擴展需求這一塊入手設定驅(qū)動媒介。
3、 設定一個讓客戶經(jīng)常與你接觸的媒介很重要！比如：開服裝店的，可以每月讓客戶免費享有一次燙熨西裝，外套的機會。那么，客戶就會去享用這個機會，也就帶給你更多的接觸客戶，成交客戶，客戶轉(zhuǎn)介紹的機會。
4、在設定驅(qū)動媒介時，你必須知道什么樣的產(chǎn)品或服務能夠讓客戶動起來，只有客戶動起來了，你才有機會！
總結：讀懂了客戶內(nèi)心，了解客戶購買的本質(zhì)，你就能夠在每一個節(jié)點設置好客戶想要的驅(qū)動媒介。